Wo steht der B2B-Vertrieb im süddeutschen Raum? – Erste Erkenntnisse aus der aktuellen Studie von Prof. Grohmann & Uhl

Wo steht der B2B-Vertrieb aktuell und wohin muss er sich entwickeln? Dieser Frage geht eine neue Studie von Prof. Grohmann und Prof. Uhl von der Hochschule Aalen, International Sales & New Technologies, nach. Die Untersuchung basiert auf einer umfassenden Analyse von Unternehmen im süddeutschen Raum, mit dem Ziel, den Status quo der Vertriebsperformance zu erfassen und konkrete Optimierungspotenziale zu identifizieren. 

Was wurde untersucht? 

Was wurde untersucht?

In einer qualitativen Studie, 52 Interviews auf C-Level, wurden im Zeitraum September 2024 - März 2025 zentrale und aktuelle Vertriebs- & Marketingthemen identifziert. Diese Themen wurden geclusstert und zu 13 zentralen Vertriebskategorien zusammengefasst. Anhand dieser 13 Kategorien, von Customer and Data Centricity über Lead Management bis hin zu hybridem Vertrieb, wurde ein Index, der Sales Benchmark Index (SBI), gebildet.

Der Sales Benchmark Index im süddeutschen Raum

Der SBI erlaubt eine Bewertung der aktuellen Vertriebsleistung in ihrer Gesamtheit und in einzelnen Dimensionen.  Der aktuelle Gesamt-SBI der 30 analysierten Unternehmen liegt bei 4,19. Von Sales Excellence wird im Bereich von 5,50 bis 7,00 gesprochen.

Das zeigt: Der B2B-Vertrieb steht am Anfang einer notwendigen Transformation. 

Handlungsfelder

Ein erster Zwischenstand zeigt: Vier zentrale Handlungsfelder kristallisieren sich heraus 

1. Customer & Sales Journey, Lead Management 

Hier zeigen sich gravierende Lücken. Eine konsistente Orchestrierung entlang der gesamten Kundenreise, von der ersten Kontaktaufnahme bis zum After-Sales, fehlt vielerorts. Ein klar definiertes und gelebtes Lead Management Framework ist essenziell, wird jedoch selten systematisch umgesetzt. 

2. Demand & Lead Generation 

Viele Unternehmen betreiben Leadgenerierung noch ohne strategische Grundlage. Demand-Architekturen sind selten, automatisierte Kampagnen die Ausnahme. Dabei wäre genau hier ein riesiges Wachstumsfeld: Wer sein aktuelles Produktportfolio gezielt in neue Märkte bringt, kann mit systematischer Nachfragegenerierung echte Skaleneffekte erzielen. 

3. Hybrider Vertrieb & Omnichannel-Kompetenz 

Der Vertrieb der Zukunft ist hybrid – aber dieser Wandel ist in der Praxis noch nicht vollständig angekommen. Es fehlt häufig an einer klaren Kanalstrategie, an integrierten Prozessen sowie an einem agilen Umgang mit Touchpoints. Vertrauen, Effizienz und situative Flexibilität sind hier die Erfolgsfaktoren. 

4. Digitalisierung, Technologie & KI 

Zwar sind technologische Tools in vielen Unternehmen vorhanden, jedoch mangelt es an einer strategischen Nutzung. Data Centricity, die konsequente Nutzung von Kundendaten als Grundlage für Entscheidungen, ist oft nur rudimentär entwickelt. Der gezielte Einsatz von KI zur Prozessoptimierung bleibt hinter den Möglichkeiten zurück. 

Was braucht es für echte Sales Excellence? 

Die Studie zeigt deutlich: Vertriebs-Exzellenz ist kein Zufallsprodukt, sondern das Ergebnis eines systematischen Transformationsprozesses. Dies gelingt nur mit einem klaren Maßnahmenplan, der auf mindestens 12 Monate angelegt ist – inklusive strukturierter Kunden-Segmentierung, durchdachter Customer Journey und agiler Vertriebsorganisation. 

Die zentrale Botschaft: Weg vom Egoshooter hin zum Teamplayer. Nur wer das Zusammenspiel zwischen Marketing, Vertrieb und After Sales optimal aufsetzt, kann Kunden nachhaltig begeistern und wachsen. 

Fazit

Der B2B-Vertrieb in Süddeutschland steht an einem Wendepunkt. Wer heute in strategische Vertriebsarbeit, Technologie und Kundenzentrierung investiert, schafft sich klare Wettbewerbsvorteile für morgen. 

Ausblick: Wie geht es weiter? 

Die Studie ist noch nicht abgeschlossen, weitere Unternehmen werden derzeit analysiert. Auch Sie haben noch die Möglichkeit, daran teilzunehmen unter: https://de.surveymonkey.com/r/Vertrieb_Aalen

Am 12. September 2025 findet die nächste Ask the Prof! Session statt. Thema: „Der große CRM-Check“ – Dieser Termin ist ein idealer Einstiegspunkt für alle, welche die digitale Vertriebsbasis ihres Unternehmens hinterfragen und optimieren wollen. 

Mehr Informationen und Anmeldung unter: www.supersales360.de/asktheprof 

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StatusQuo des süddeutschen B2B Vertriebs & Marketings